O jogo da confiança: como trazer à tona seu personagem principal

linguagem corporal'Desculpe!' Chamei meus companheiros durante nosso jogo de futebol semanal, depois de fazer um passe sólido para um jogador adversário. Poucos minutos depois, voltei a lamentar, por ter disparado um remate fraco. E fiquei triste mais uma vez quando deixei um jogador do outro time me contornar para marcar contra nós.

Foi quando me dei conta de que sou um apologista patológico. O hábito pode ser mais óbvio no campo de futebol, mas não termina aí. Outro dia, alguém ligou para minha casa por engano e, quando ela disse: 'Ops, número errado', respondi: 'Oh, sinto muito.'

Venho de Minnesota, onde o lema do estado pode muito bem ser 'Não quero impor', mas meus problemas vão além disso. Sou profunda e dolorosamente avessa a incomodar os outros (mesmo quando na verdade não é minha culpa), e isso inclui qualquer tipo de confronto, por mais brando que seja. Nas interações mais inconseqüentes, eu me pego fazendo ginástica linguística para evitar a menor possibilidade de ofender, como quando um funcionário da Staples digitou errado meu número de telefone enquanto procurava minha conta de 'recompensas' recentemente e eu ofereci de forma prestativa: 'O número deve ter sido digitado incorretamente de alguma forma. ' Eu gostaria de estar brincando.

Embora a consideração pelos outros seja obviamente um traço de personalidade positivo, a preocupação interminável com o tato e a polidez não só produz ansiedade, mas também enfraquece. Minhas desculpas desnecessárias durante os jogos de futebol são um refrão desmoralizante, como se eu estivesse constantemente dizendo a mim mesma: 'Você fede.' E toda vez que concordo em deixar minha escrivaninha mais cedo porque meu vizinho sugere que seus filhos tenham um encontro noturno com os meus (código da mãe para 'creche gratuita'), estou colocando a agenda e os objetivos dela à frente dos meus. Então, quando uma amiga me fala sobre uma aula de educação executiva para mulheres chamada 'Agindo com Poder', não posso deixar de ver isso como um sinal.

Algumas semanas depois, estou sentado em uma ensolarada sala de conferências no campus da Universidade de Stanford, cercado por MBAs, VPs e CFOs - todos nós esperando ficar mais confiantes e assertivos. Nosso guia é a psicóloga Deborah Gruenfeld, PhD, especialista na linguagem corporal do poder. (A lição de hoje é uma versão abreviada de seu curso de dez semanas, uma das disciplinas eletivas mais populares na Escola de Administração de Stanford.) Em pé na frente da sala em jeans elegantes e uma jaqueta de veludo estilosa, Gruenfeld parece autoritário, mas acessível. E ela não perde tempo indo ao que interessa, lançando-se direto em uma palestra sobre, entre todas as coisas, como se sentar.

'Pessoas poderosas usam móveis de forma errada - com grande efeito', ela anuncia. “Eles se sentam de lado nas cadeiras, colocam os braços nas costas ou usam duas cadeiras, colocando um braço nas costas de uma cadeira adjacente. Eles colocaram os pés na mesa. Eles se sentam na mesa. Eles viram a cadeira para trás e montaram nela.

Essas posturas relaxadas, diz Gruenfeld, envolvem reivindicar espaço. Mas eles fazem algo mais: pesquisas recentes sugerem que uma postura poderosa - desde inclinar a cabeça até virar os dedos dos pés - desencadeia uma reação bioquímica no corpo que realmente faz você mais poderoso.

Em outras palavras, diz Gruenfeld, é possível fingir até conseguir.

'Muitos de nós, especialmente mulheres, nos resignamos com a ideia de que, se não o fizermos sentir poderoso, não podemos agir assim ', explica ela. 'Mas essas novas descobertas indicam que você pode inverter a equação: mudando a forma como usa o corpo, você pode mudar sua psicologia e, em última análise, as circunstâncias de sua vida.'

Corpo Sobre Mente


Embora tendamos a dar a nosso cérebro todo o crédito por direcionar nossos pensamentos, estudos sugerem que, na verdade, usamos nosso corpo para pensar também. Mesmo movimentos e sensações aparentemente triviais influenciam como nos comportamos. Estender a mão para cima, por exemplo, torna mais fácil para uma pessoa se lembrar de memórias felizes, ao passo que descer para trazer à mente memórias negativas. Reclinar-se - uma posição que sufoca fisicamente uma reação de 'lutar ou fugir' - nos ajuda a moderar as emoções raivosas. Segurar uma xícara de café quente nos faz sentir mais calorosos em relação aos outros. Empoleirar-se em uma cadeira dura leva a negociações mais difíceis. Mesmo mudanças fugazes em nossas próprias expressões faciais - algumas tão sutis que são detectáveis ​​apenas pelo registro dos impulsos elétricos nas células musculares - fornecem um feedback crucial para o cérebro: um estudo descobriu que indivíduos que receberam tratamentos de Botox que bloquearam sua capacidade de imitar expressões emocionais foram posteriormente mais pobres em reconhecer as emoções dos outros.

E assim como nossas experiências físicas influenciam nossa memória, sentimentos e julgamento social, elas também parecem ditar como concebemos um conceito abstrato como o poder. Em um estudo publicado no ano passado, as psicólogas Dana Carney, PhD, e Amy Cuddy, PhD, fizeram seus sujeitos passarem dois minutos em um dos dois tipos de poses - uma aberta e expansiva 'pose de poder' (por exemplo, inclinar-se para trás em uma cadeira com os pés apoiados em uma mesa, dedos entrelaçados no estilo CEO atrás da cabeça, cotovelos para fora) ou em uma postura rígida e contraída (digamos, sentado com os ombros curvados, as pernas juntas, as mãos cruzadas no colo). As pessoas que fizeram poses expansivas relataram se sentir mais poderosas do que as outras e passaram a tomar decisões mais arriscadas em um jogo de azar subsequente. Mais notavelmente, eles experimentaram uma mudança fisiológica mensurável: sua testosterona (o hormônio que, tanto em homens quanto em mulheres, está ligado à assertividade e energia) aumentou 19 por cento, enquanto seus níveis do hormônio do estresse cortisol caíram 25 por cento.

Gruenfeld e seus colegas também descobriram que, quando as pessoas assumem uma postura de poder, elas se percebem fisicamente mais fortes e mais altas do que realmente são. Outros pesquisadores descobriram que a adoção de uma postura expansiva pode até aumentar a tolerância de uma pessoa à dor.

“O fato de que poses simples podem ter tal impacto é extraordinário”, diz Carney, agora professor na escola de negócios da Universidade da Califórnia em Berkeley. 'Eles parecem girar algum interruptor interno, fazendo o mundo parecer melhor, mais brilhante, mais fácil.' Embora os pesquisadores não entendam completamente os processos psicológicos e biológicos em ação, o que está claro, diz ela, é que as mudanças são internas. 'Parece ser sobre como você se apresenta aos outros. Mas é realmente sobre o que está acontecendo dentro de você. '

Desempenhando o papel


Como muitas outras espécies, os humanos tendem a se comportar de maneira dominante ou deferente - uma preferência que é determinada por alguma combinação de nossa personalidade e expectativas arraigadas sobre onde pertencemos na hierarquia social (expectativas conferidas por gênero, classe, ordem de nascimento, origem geográfica e assim por diante). É fácil ficar preso no personagem, interpretando perpetuamente papéis que não escolhemos conscientemente. (Imagine o reabastecedor de cafeteira excessivamente sorridente no trabalho, que também é um capacho em casa.) Mas esta tarde, Gruenfeld e sua co-professora, a instrutora de teatro Kay Kostopoulos, pretendem nos ajudar a livrar-nos dos hábitos físicos automáticos que acompanham esses papéis.

Kostopoulos começa nos guiando por uma série de exercícios de aquecimento. No início, a cena é de ioga. Tiramos os sapatos e ficamos firmes, fechamos os olhos e respiramos profunda e lentamente. Mas em pouco tempo, o ritmo muda, e Kostopoulos nos faz pular, sacudir os braços, balançar os quadris, soprar framboesas e fazer caretas excêntricas, alternadamente esticando a língua e depois torcendo o nariz. O tempo todo, estamos bufando roucamente ha-ha-ha sons do fundo de nossas barrigas. Kostopoulos nos encoraja a fazer experiências com uma voz profunda. 'Você não quer Mary Tyler Moore,' ela guincha, então abaixa seu tom uma oitava: 'Você quer Diane Sawyer.'

“Esqueça o seu contexto”, Gruenfeld nos encoraja. 'Você está se libertando da maneira como seu corpo reforça o seu suposto lugar no hierarquia social . ' E é verdade: nesta sala cheia de executivos de negócios com cara de palhaço e estourando a framboesa, qualquer aparência de hierarquia evaporou.

Com membros, pulmões e lábios adequadamente preparados, passamos para uma aula de teatro. Gruenfeld e Kostopoulos começam com uma cena sobre duas atrizes disputando status em um set de filmagem. Gruenfeld começa com confiança dominante e Kostopoulos, docilmente respeitoso - os estilos fundamentais de interação que os diretores chamam de jogar de baixo status e jogar de alto status. Então, de repente, eles mudam de postura: a atitude amigável de Gruenfeld se transforma em desprezo mal disfarçado. E Kostopoulos, com os ombros curvados e os dedos dos pés voltados para dentro, se transforma em uma coisa tímida e colegial. Conforme a cena continua a se desenrolar, fica claro que o gradiente de poder entre eles não tem nada a ver com o roteiro, e tudo a ver com como eles usam seus corpos.

Quando chega a minha vez de atuar, faço dupla com uma mulher de 20 e poucos anos chamada Amneh, recém-formada em administração de empresas. Quando começamos, o queixo de Amneh está abaixado, seus olhos pousando em meu rosto apenas ocasionalmente. 'Oh, me desculpe! Estou deixando você louco! ' ela solta com uma risada nervosa, encolhendo em sua cadeira, joelhos pressionados firmemente juntos, cotovelos cravados em seus lados. De vez em quando, ela se inquieta, alisando as sobrancelhas ou ajustando o lenço.

Eu me inclino para trás confortavelmente em meu assento, colocando meu braço sobre a cadeira entre nós. Kostopoulos cutuca meu pé, me levando a esticar as pernas na minha frente. Eu os cruzo nos tornozelos.

'Eu posso me acostumar com qualquer coisa', eu digo. 'Esse é um dos meus pontos fortes.' Estou olhando diretamente para Amneh, mantendo meu olhar firme.

'Isso é engraçado', ela gorjeia. Suas mãos agora estão presas sob as coxas, o que a faz parecer ainda menor.

'Por que?'

Kostopoulos interrompe: 'Não erga as sobrancelhas ao fazer a pergunta.'

'Por que?' Eu digo novamente, com o rosto impassível.

Amneh ri e pigarreia antes de dizer: 'Essa é a minha força também.' Ela arrisca um sorriso breve e não convincente antes de baixar o olhar para o chão.

Eu me levanto, dou alguns passos e, em seguida, viro-me lentamente para encará-la. Meu peso está uniformemente equilibrado em ambos os pés; minhas mãos descansam levemente em meus quadris. Estou prestes a responder quando sinto as mãos frias de Kostopoulos agarrarem minha cabeça por trás, levantando meu queixo e alongando minha coluna.

“Agora vá”, ela diz.

Começo a falar, mas Kostopoulos interrompe novamente: 'Mais devagar'.

Tento de novo, mais vagarosamente dessa vez.

'Ainda mais lento', diz Kostopoulos, com as mãos ainda nas laterais da minha cabeça.

Tento mais uma vez, enunciando cada sílaba. É estranho falar tão devagar, ficar de pé tão direto, manter minha cabeça tão parada. Estou lutando contra a vontade de cruzar os braços sobre o peito. Mas, enquanto falo, sinto um reconhecimento crescente de que minha postura indiferente me colocou no controle. Eu poderia comer Amneh no almoço.

Manter essa fachada com Kostopoulos segurando meu crânio, no entanto, prova além de minhas habilidades. Um momento depois, o feitiço é quebrado e Amneh e eu caímos na gargalhada. Ainda assim, esses poucos minutos de encenação demonstraram palpavelmente como pequenos ajustes físicos podem alterar profundamente o curso de uma interação.

Quando a cortina finalmente cai sobre a aula de Gruenfeld, estou inspirado, mas inquieto. Por mais divertido que fosse liberar meu lado arrogante, eu certamente não gostaria de cultivar uma pessoa tão desagradável. Então, pergunto a Gruenfeld se ela acha que é possível ser poderoso sem ser um idiota.

“O que fazemos na aula é levar você ao extremo”, explica ela. Seu objetivo é ajudar as pessoas a experimentar uma variedade de estilos de comportamento, do mais dominante ao mais respeitoso. (Tão importante quanto aprender a jogar alto é reconhecer quando jogar baixo, moderando as exibições de autoridade com autodepreciação e humor.) Depois que meu corpo dominar toda a gama da linguagem não verbal, diz ela, abordarei as situações automaticamente com uma mistura flexível de confiança e humildade.

Claro, ganhar essa fluência exigirá prática. Nesse ínterim, em vez de tentar aderir a uma longa lista de verificação mental de poses poderosas, Gruenfeld recomenda escolher uma ou duas técnicas não-verbais para se concentrar. Por exemplo, manter os cotovelos apoiados nos braços da cadeira (em vez de apoiados nas laterais do corpo); fazer contato visual direto e sustentado; ou usando uma voz mais baixa e autoritária. Se você puder fazer uma ou duas dessas coisas consistentemente, ela diz, 'o resto da sua psicologia vai alcançá-la'.

A primeira oportunidade de testar minhas novas habilidades vem no jogo de softball da minha filha na semana seguinte. Meu alvo é o treinador dela; em uma liga educacional para crianças de 9 anos, seu objetivo principal é vencer, custe o que custar. Jogo após jogo, vi minha filha definhar no campo externo enquanto o mesmo elenco de jogadores (incluindo o filho do técnico) passa quase todas as entradas no campo interno. Duas semanas antes, meu marido enviou um e-mail moderado ao treinador questionando esse desequilíbrio, mas não obteve resposta. Agora, vendo minha filha tentar ficar alerta no campo esquerdo, decido que preciso enfrentar o treinador, não importa o quão desconfortável isso me faça sentir.

Primeiro, retiro-me para um penico. Pulando para cima e para baixo (e me perguntando o que seria necessário para derrubar esse idiota), eu agito meus braços e exalo meu 'ha-ha-ha'. Poucos minutos depois, o buraco em meu estômago desapareceu e meu corpo e minha mente estão mais relaxados. Caminhando de volta para o diamante para assistir a última entrada, tento andar com uma postura assertiva, mantendo minha cabeça nivelada, meus olhos fixos à frente.

Quando o jogo termina, eu me aproximo do treinador, posicionando-me em uma suave subida atrás do batente para que fiquemos na mesma altura, e peço alguns minutos do seu tempo. Seguindo o conselho de Gruenfeld, decido me concentrar em duas coisas: manter contato visual e manter as mãos nos quadris, cotovelos para fora. Embora possa sentir minha pulsação no pescoço, tenho quase certeza de que pareço autoconfiante.

Falo os pontos que ensaiei, minhas palavras rolando no meu melhor baixo Diane Sawyer. Quando o treinador tenta contestar os fatos, interrompo: 'Treinador, não estou aqui para discutir com você; basta olhar para as estatísticas da equipe. Estou pedindo que você considere como pode remediar esta situação. '

No final, ele oferece um pedido de desculpas hesitante, possivelmente meio sincero, e promete repensar sua formação. Quando ele começa a mexer na tampa de sua garrafa de Gatorade, eu sei que ganhei. Agradeço a ele por seu tempo e me afasto pensando: 'Meu Deus, essas coisas realmente funcionam.' Mundo, aí vou eu.

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